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做好营销的三个关键要素

发布日期:2012-02-29  浏览次数:2680

   创造价值分配好,创造体系保护好,输出价值服务好是做好营销的3个关键点,尤其是新品牌、新品种上市就更为关键。作者从90年

浙江食品网讯

   创造价值分配好,创造体系保护好,输出价值服务好是做好营销的3个关键点,尤其是新品牌、新品种上市就更为关键。作者从90年代策划到目前策划的企业,无不是做好这3个关键成功的。 

  一、创造价值分配好 

  所谓创造价值分配好实际就是如何“造好钱、分好钱”的问题,简单的6个字,确是营销成败的关键。 

  分好钱的前提是要造好钱,如果没有足够的钱可以分配,你的经营链条就不可能很好的转动起来,比如某产品启动时定价2.5元的销售价格给商业销售,其结果就是失败而告终,当提价到7.5元进行销售时,产品就逐步销售起来,这是为什么呢?是因为销售推广费用从0.3元到3元以上,销售推广人员的积极性大增,从不愿推广到主动推广,当其价格提到9.5元销售时,该产品做成了品类第一,为什么呢,因为推广人员还有3元推广费,而企业又增加了2元广告及公关活动费,让消费者更多知晓该品牌,销售推广人员及零售商更容易推广品牌。 

  因此,做成一件事并将其做好,你要调动的利益相关者的利益是否可以让其满意是造出钱的关键。所以在定价时,如果没有考虑你的利益链条的合理分配,你从一开始就会失败。 

  分好钱是一个动态概念,要有笔“动态平衡钱”,在产品及品牌初创期,企业要以弱势思维来做,尽量满足推广者及终端利益是关键,这笔钱多支持他们。 

  到产品或品牌的快速上升期,要将这笔钱用得合理,调动各方积极性。 

  到产品的成熟期,企业可以慢慢将这笔钱多给企业。但是也不必强势过头,以免后续品种及品牌的上市不利。 

  价值创造中另外一个关键要素就是你的产品或品牌给消费者的质量、感觉、形式都应当匹配,在成本上比同类产品高一点,你才能真正保持产品的品质。 

  二、创造体系保护好 

  创造体系保护好:从狭义来说就是分好钱,分好地并用一套体系保护好。 

  第一,你对你的销售客户是否可以做到长期的分钱稳定及分地稳定,我亲自操作的好娃娃,从0开始到做成第一品牌,代理商的差价10年内没有太大变化,这是其成为第一的关键要素。贵州某企业靠一个品种打天下,10年后到15个亿,其长期给办事处及代理人的N0个点没有变化,而且所有渠道的利益都是该区域推广者,不像有些企业,看到别人做稍有成功了,或马上取消,或大幅涨价,或做另一规格抢市场。虽说企业在该品牌上也可能成功,但是,客户确会大量带终端去其他企业。 

  第二,当你的客户的地盘被别人窜货了,你能否有查处办法及公正的进行处理,让你的客户无后顾之忧来销售。让客户信任你是非常关键的。 

  创造体系保护好从广义来说,就是企业一定要从产品竞争进入企业好体系竞争,企业要成为10好企业,好规划+好产品+好营销+好品牌+好团队+好管理+好机制+好模式+好组织+好文化,在以后的品牌文章中详细论述。 

  三、输出价值服务好 

  输出价值服务好就是说一个企业不仅要在基础的营销服务上做好,如发货、回款、资料寄送、结算等做好,还要给你合作的客户输出价值,不仅给鱼,更要告知打渔的办法。

  我们营销策划人员或营销高管在做营销策划的时候,不仅要为企业打造好体系,更为重要的要为一线销售的团队制造出好的工具,并告之其运用。 

  在最近策划的安邦制药过程中,作者做了一个“以信为本,和谐共存”的规划,作者制定了一个终端VIP的拿单方案及推广会方案,代理商能够快速的将产品卖给终端,并教会他们如何让零售商卖好产品的办法,企业发展非常快,2011年在医药宏观环境很差的情况下,企业整体三位数发展。 

  同时在石家庄华新药业的“顶克”品牌推广中,做了一个“体系为本、共生共荣”,作者将在安邦的所有方案再次创新,不仅对终端推广商进行价值输出,更为重要的对零售商输出价值,比如,作者在山东济南、潍坊等地,对当地的重点零售药房及中小型连锁开展零售业的品牌、品类、促销的管理实战培训,客户非常感动,认为这样的企业不去合作就是傻瓜,会后,客户大量拿货,一个市场从2万左右马上升到10多万,而且后续效果非常好。目前作者还在不断研发终端需要的课程,并且在2012年大规模的免费给零售业做培训,目前全国的各地终端推广商都在积极准备。 

  在产品、模式、促销越来越同质化的今天,要想营销比对手做得好,企业思维模式一定要从卖货到输出价值变化,否则,你会再次输给对手。

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